|
 |
 |
 |
Konferansın amacı ve içeriği
Tüm zamanların en iyi İş ve Yönetim Kitaplarıdan "Selling The Invisible"ın yazarı Harry Beckwith 'Müşterilerinizin Sevgi, İstek ve Sadakatını' hiç bilmediğiniz şekilde anlatacak.
Bu konferansın amacı ;
* Daha başarılı işler yapmanıza yardımcı olmak daha berrak bir bakış açısı ve belirleyici araçlar sağlamak;
* Modern pazarlamanın dört kritik başarı faktörünü daha iyi anlamanıza yardımcı olmak;
* Sizin ve firmanızın müşterilerle daha derin ve daha uzun süren ilişkiler kurmasında yardımcı olacak görev listesi sağlamak;
* Hepsi sürekli bir etki sağlamayı garantilemekte yardımcı olacak tüm bu bilgilerin hatırda kalmasını sağlamak ve bilgileneceğiniz , eğleneceğiz ve bir çok fikirden esinleneceğiniz dolu dolu bir gün geçirmek....
Konferansın içeriği:
I. Satış gücünüz kimlerdir?
Bir aşk hikayesi ve bir dehşet hikayesi ve bir sürpriz.
II. En iyi satıcılar gerçekte ne satarlar?
Yardımcı olacak bir liste
III. Muhtemel müşterileriniz ya da mevcut müşterileriniz gerçek anlamda ne istiyor?
1. Yakınlık
a. Korkuyu anlama
b. McDonalds bize ne anlatıyor?
c. Canlılık
a. Eylemsel canlılık: Amerikan ordusunu, bornozları satmak ve bir gecede teslim
b. Kendi yaşamınızdaki canlılık: Vali Schwarznegger ve diğerleri
3. Kendinizi ''yeterince iyi biri'' yapmanız.
a. Yanılgının üstünlüğü
b. En iyiye yönelik ön yargı
4. Birinci ve sonuncu olmak
5. Her muhtemel ve mevcut müşterinin baskın duygusu
IV. Sadakati ve memnuniyeti anlamak
1. Memnuniyet gerçek anlamda ne demektir?
1. Müşteriyi memnun etmek için kurnaz bir numara: Öğleden sonra deyin, öğleden önce teslim edin.
2. Memnuniyet yaratıp yaratmadığınızı nasıl anlayacaksınız?
3. Memnuniyet yaratmak neden savaşın yalnızca yarısıdır?
4. Hiç memnun olmayan müşteri ve bunun ne anlama geldiği
1. Tam artı Bir Kuralı
2. ("Relationship Accounting")* anlayışı
(*Alt metin olmadığı için bu terim ''İlişki Muhasebesi'' mi yoksa ''İlişkisel müşteri'' gibi bir anlamı mı var çıkaramadım, sizde eğer bu başlığın alt metni varsa bunu belirleyebilirsiniz sanıyorum)
V. İletişim
1. İletişim (co-mmunication) ne demektir?
2. Önce dinle, sonra konuş.
a. Neden dinlemek gerçekten önemlidir ve dinlemeyi geliştirme yöntemleri.
3. Anlayış: ''Anlıyorum,'' ''Bunu görebiliyorum.''
a. Gördüğümüzü duyarız: canlı bir örnek.
b. Söylentiye karşı Kural'ı düşünmek.
c. Olası bir müşteriye sunumda ilişkiler.
1. Yeniden düşündürücü slaytlar, satış kitapları ve tepegözler.
2. Karanlık odanın tehlikesi.
3. Lincoln, Gettysburg'da.
4. Açıklık talebi.
a. Olası müşterilerin olumlu anlamda baş sallamaları ne anlatır?
b. Neden daha çok yetmez: az ve özlüğün rolü.
1. Bakkal listesi fenomeni.
2. Artı yedi ya da eksi iki kuralı.
c. Özlü olarak daha iyi olmanın hileleri.
a. Yarıya ve bir daha Yarıya Bölme kuralı
b. Mark Twain'den bir ders.
5. Mesajınızın toparlanması (focusing) ve konumlandırılması
a. Her satışın konumlandırılması.
b. En uygun olası müşteriler listeniz üzerinde çalışma
c. Rakiplerin gücüne saldırmak ve sizin zayıflığınız.
VI. Her satıştaki üç kilit etkileyici öğe.
1. Fiyatın muhtemel müşteri için gerçekte ne anlama geldiğini anlamak.
a. Picasso İlkesi.
b. Marangoz Çıkarımı
c. ''Ölümcül ortalama'' (deadly middle) riski.
d. ''Değer'' neden bir konum değildir?
e. Türkuaz mücevhercisinin şaşırtıcı öyküsü.
2. Temsil ettiğiniz markanın etkisi sizi temsil eden marka (sizi oluşturan marka) .
3. Görünür özelliklerin ve ambalajın rolü özellikle sizinkilerin
a. Veterinerin giysileri.
VII. Satışı gerçekleştiren son şey nedir, dördüncü anahtar: ''İlişki''
1. Bir müzik konserinden bir ders.
a. Her satış elemanının ilişkileri
1. Israrcı satıcılık
2. Hızlı satış
2. Olağanüstü ilişkiler için on anahtar.
b. Önceden bilinebilirlik
1. Tutarlılık
2. Dürüstlük ve bunun önemli olmasının gerçek nedeni
c. Rahatlık
1. Yavaş satış gereksinimi
2. Yumuşak (dolaylı) satış gereksinimi satış bağlamadaki yanılgı
d. Hız ve hızın önemli olmasının gerçek nedeni
e. Temel erdem: özveri
f. Görünür Yeterlik
1. Bir kez daha, açıklığın rolü.
1. En son silah: Yalancılık
2. Mücevherci Mucizesi
g. Satıştaki dört büyülü sözcük
a. Veteriner ve temizleyici: Üç Kuralı
b. Teşekkür
c. Gürcüler ne biliyor: 24 Kuralı
d. Dale Carneige'nin temel içgörüsü: dildeki en güzel sözcük.
VIII. Satış bağlama: Olağanüstü başarıyı tamamlayan anahtarlar
1. Tutku
2. Cesaret
3. İnanç
|
|
|
|
|
