Ünlü satış ustasından tüyolar
Dünya çapında "satış ustası" olarak tanınan Harry Beckwith, Türk iş dünyası için düzenlenen marka konferansına katıldı. Beckwith, markalaşma yolunda atılması gereken adımları anlattı.
IMI Conferences tarafından organize edilen ve SABAH Gazetesi ile Bonus Akademi'nin sponsorluğunu üstlendiği "Sevdikleri, İstedikleri ve Sadakati: Yaşam Boyu Müşteri Kazanma Sanatı" konulu konferans Ceylan Otel'de gerçekleşti. Business Week'in çok satanlar listesinde 36 ay süreyle yer alan, tüm zamanların iş ve yönetim kitapları arasında ilk 10 içinde anılan "Selling the Invisible" adlı kitabın yazarı Harry Beckwith, bu konferansta şirketlerin satış gücü, müşterilerin gerçekte ne istediği, müşteri memnuniyeti ve sadakati gibi konulara değindi. "Marka tutarlı olmalıdır, değişik pek çok mesajı farklı zamanlarda vermeye çalışırsa hiçbir mesaj iletemez" diyen Beckwith, müşteri ile karşılaştığınız ilk üç saniyenin çok önemli olduğu üzerinde duruyor. Tavsiyesi ise müşteriye birey olarak yaklaşmak ve tanımaya çalışmak. Ünlü satış ve pazarlama gurusuna göre, bir kurumda çalışan herkes, aynı zamanda kurumun pazarlama elemanı görevini de üstleniyor. Ayrıca kimin neyi sattığını bildikten sonra müşteriyi de iyi bilmek gerekli: "Biz kendimizi en iyi dostlarımıza bile açmayız. Kelimelere aldanmamalı hareketlere bakılmalıdır. İnsan aklının hatırlayabildiği ortalama rakam 7'dir. Federal Express ismini Fedex olarak değiştirdikten sonra akıllara yerleşti. Açıklık iletişimde çok önemlidir. Ben gözümle gördüğüme inanırım, duyduğuma inanmam." Satış ve pazarlamada odak ve konumlandırmanın  önemine de değinen Beckwith, şirketinizin, başkalarından iyi olan nesi varsa ona odaklanmanız gerektiğini vurguluyor. Örneğin şirket için üç sıfat verdiğinizde bu sıfıra eşit oluyor. Bu yüzden odaklanmak gerek. Ünlü pazarlama uzmanı "Fiyatın, kalitenin iletişim aracı" olduğunu da belirtmeden geçmiyor.
DERİN SADAKAT VAR MIDIR?
Beckwith'in sunumunun ardından Anadolu Üniversitesi İletişim Bilimleri Fakültesi Dekanı Ali Atıf Bir, reklamcı Serdar Erener ve Sabah Gazetesi Yazıişleri Müdürü Balçiçek Pamir'in katılımıyla "Derin Sadakat" konusu tartışıldı. Balçiçek Pamir, sadakatin kültürel olarak da değişim gösterebileceğini söyledi. Türkiye'de kadınların tek sadakatinin kuaförlerine olduğunu öne süren Pamir, "Erkekler, arabalarına ve takımlarına sadıktırlar. Ama yine de Türkiye'de kadın ve erkekler sadakatten uzak gibiler. Biz son dakikada program yaparız. Oysa bazı ülkelerde bir yıl sonraki şovun biletlerini satın alan insanlar var." diyor. Serdar Erener de hem akıl hem duygularla hareket edilmesi gerektiğine inandığını belirterek "Duyguları iyi yönetemezsek sevilen marka olamıyoruz. Büyük markaların DNA'sında mantıksız sadakat var. Yüksek sadakat oluşturmuş her markanın bir hikayesi ve bir gizem vardır." dedi. Karar verme aşamasında insanı etkileyen birçok etken olduğunu belirten Ali Atıf Bir, sadakatin, satıştaki payını iyi bilmek gerektiğini söyledi.
Erhan Doğan MERKEZ
|
