AÇIL SEZEN

Dünyanın birçok yerinde verdiği seminerlerle satış ve müşteri bağımlılığı yaratma konusunda haklı bir ün sağlayan Rick Segel, Aralık ayı başında İstanbul'da olacak. Yürekli Yönetim ve Danışmanlık'ın davetlisi olarak 3 ve 6 Aralık'ta iki workshop düzenleyecek olan Segel, ilk konferansında "İşte Eğeleniyor muzunuz?", ikinci konferansında ise "Müşterilerinizi şaşırtmak ve geri gelmelerini sağlamak" konularını işleyecek. İşte İnsan sponsorluğunda gerçekleştirilecek seminerleri öncesinde Segel ile satış ve pazarlama konusundaki deneyimlerini konuştuk.

Rekabetin bu kadar yoğun olduğu bugünün dünyasında rakiplerden farklı olmanın yolları neler?

Bir kişinin şirketinin fiyat açısından diğerlerinden ayırmanın çeşitli stratejileri vardır. Hizmetten itibara, bir işin serbestliği, statü, uygunluk, işin niteliği ve ekini, tüketicinin çeşidi cezbedicidir. Hatta, işi gerçekleştirirken kişinin alacağı keyfin miktarı da oldukça önemlidir. Ayrım yapma yolları, en az kişiler ve onların kişilikleri kadar çoktur.

Müşterilerinizi nasıl sürprizlerle kendinize bağlayabilirsiniz?

Beklenmeyeni yaparak, müşterinin beklentilerini düşünerek ve sürekli bunlar üzerinde çalışarak onlara sürpriz yapabilirsiniz. Yeterince iyi olmak artık iyi olmak değil. Yaptığımız işi sürekli yeni yönlerini araştırarak geliştirebiliriz. Böyle yapınca müşterinin beklentileri, beklenmedik olacaktır. İnsanlar sürekli olarak kendilerini geliştiren şirketler ile çalışmak isterler.

Müşterilerinizi sonsuza kadar sizin müşteriniz yapmak için nasıl bir yol izlemelisiniz?

Müşterinize sattığınız malın kaynağı olduğunuzu kabul ettirirseniz, onları tutabilirsiniz. Uzman, otorite veya o işi en iyi yapan olursanız müşteriniz sizi asla terk etmez. Şunu da unutmamak gerekir ki, satış yapamamak da bu müşteriye bir sonraki satışı yapmak kadar önemlidir. Onların yaşamının sizin için değerini belirleyin. Bu değeri hesaplayın ve müşterilere, sanki sizin için daha çok para ifade ediyorlar gibi davranın. Çünkü öyleler.

Müşterilerinizi kendinize bağlarken organizasyonda nasıl düzenlemeler yapılmalı?

Firmanızı müşteri merkezli organize edin. Bu, "Müşteri, tüm şirket politikalarının üstünde gelir" demektir. Evet, sizin avantajınıza sahip olacak müşteriler olacaktır. Ancak kendinizi iş yapılması güç ve iyi müşteriyi cezalandıran bir şirket pozisyonuna sokmaktansa müşteriyi rahat bırakmak en iyisidir. Biz kendi işimizin yüzde 80"ini müşterilerimizin yüzde 20'lik kısmıyla yapıyoruz.

Sizce etkin bir pazarlamanın ilkeleri neler?

Herhangi bir pazarlama planının temel prensiplerinin basit olduğuna inanıyorum. Zaten, daha basit daha iyidir. Plan ilk olarak şunları içermelidir: Kimsiniz? Pazarda kimi temsil ediyorsunuz? Ne için çalışıyorsunuz?, Hedef nedir? Hayaller nedir? Başlangıcı ve sonu bildiniz mi, ortadaki boşluğu doldurmak çok kolay olur. Bir seyahate nerede başlayacağınızı ve bitireceğinizi bilmek gibidir bu. Çıkış ve varış noktaları bilindiği zaman herkes gidebilir bu yolu. Ancak, yaratıcılık düzeyinde yolda sapmalarla karşılaşılabilir. Eski yoldan mı, serüvenli bir yoldan mı, kestirme bir yoldan mı yoksa manzaralı bir yoldan mı gidiyorsunuz?

Satış ve pazarlama sürecinde "fiyat" her şey demek midir?

Hayır. Fiyat her şey demek değildir. Evet, önemlidir ancak insanlara önemli gelen başka faktörler de var. Her şey eşitse, belirleyici olan fiyattır. Ancak hizmet ve dayanıklılık da eşit olarak önemlidir. Sadece fiyat önemli olsaydı, şu anda bir çok şirketin içine daldığı gibi bir hizmet devrimi olmazdı. İş yaptığınız insanları sevmek zorunda değiliz ancak kimseye zarar verilmemelidir.