Krize yakalanmamanın yöntemi

Fırsat buldukça, hormonlu olarak tanımladığım 2005 yılında birçok projenin satışa sunulduğunu dile getiriyorum. Konut sektöründe arz edilen bu projelerin bir kısmı büyük başarı sağlayarak kısa zamanda satıldı. Diğerleri ise halen mevcut kampanyalarla desteklenerek satılmaya çalışılıyor. Peki, o halde neden görünüşte birbirlerine benzeyen bu projelerden bazıları aşırı talep görürken, diğerleri üreticisine stok maliyeti oluşturdu ve oluşturmaya devam ediyor? Bu sorunun cevabını vermek için, daima iyi bir yol haritası ile yolculuk etmek ile haritasız yolculuk yapmanın farkını ortaya koymak yeterli sanırım.

Bölge seçimi önemli
Konut, rezidans ve alışveriş merkezi gibi projelerde başarıya ulaşmak için izlenmesi gereken yolun başında talepten daha az arzların olduğu bölgenin seçimi gelir. Öncelikle bölgesel değerlendirme sonucunda gerçekleştirilecek projenin tespiti yapılmalıdır. Yola çıkmadan önce projenin gerçekleştirileceği bölgede çok detaylı çalışma yapılmalıdır. Eğer varsa, bölgede yapılan imar planı çalışmalarının içeriği öğrenilmeli. Mümkünse bölgedeki tüm büyük arsaların dökümü elde edilmeli. Bölgenin içinde veya bağlantı yollarında yapılacak yatırımlarla ilgili istihbarat toplanmalı. Yine projenin bulunduğu bölgede yeni fabrika, üniversite, alışveriş merkezi, vs gibi yeni yatırımların istihbaratı gerçekleştirilmelidir. Daha önce yatırım yapan ve yapacak firmalar tespit edilerek projeleri hakkında bilgi toplanmalıdır. Hatta bölgede bulunan büyük ölçekli tesislerin yakında kalkıp kalkmayacağına dair istihbarat da yapılmalı. Projenin gerçekleşeceği bölgede yaşayan insanların mevcut yerleşim ve imkânlardan şikayetleri, memnuniyetleri, yeni yapılacak yatırımlardan beklentileri de bir anket ile belirlenmelidir.

Müşteri tespiti yapılmalı
Yolumuzdaki bir sonraki viraj ise hedef müşteri kesiminin belirlenmesidir. Projeyi gerçekleştirecek firmanın araştırma ekibi, seçilen bölgedeki nüfus dağılımının tespit ederek genç-yaşlı, kadın-erkek, tahsilli-tahsilsiz, alışkanlıkları gibi önemli bilgileri detaylandırmalıdır. Bunlara ek olarak mutlaka seçilen bölgedeki gelir dağılımı bilinmelidir. Bölge ve bölgede yaşayanların detayları tespit edildikten sonra aşılacak yoldaki önemli mihenk taşlarından biri de konsept projenin oluşturulmasıdır. Yolun başında elde edilen bilgilere dayanarak daire büyüklükleri oluşturulmalı, sosyal donatı alanları gibi konularda detay çalışmaları yapılmalıdır.

Fiyatlandırmaya dikkat!
Projenin silueti ve detayları belirlenmesiyle birlikte yolun yarısına gelinir ve en önemli çalışmalardan biri olan pazarlama ve satış virajlarına girilir. Bu aşamada projenin maket ve katı modelleme ile görselleri hazırlanmalı, proje yaratıcı broşürlerle desteklenmelidir. Projedeki ürünler iyi fiyatlandırılmalı ve müşteri lehine olan bankalar seçilerek uygun kredi olanakları tespit edilmeli. Reklam bütçesi belirlenerek projenin tanıtımının yapılmasının ardından, maket ve katı modellemelerin sergileneceği satış ofislerinde eğitilmiş satış elemanları ile pazarlama-satış süreci başlatılmalıdır. Satışın seyri iyi tespit edilmeli, durgunluk başlamadan öngörüler, çeşitli aktiviteler ile canlılık yaratılmalıdır. Ama bu süreçteki en önemli noktanın, müşterilere mutlaka doğru bilgi verilmesi olduğu unutulmamalıdır. İnşaat sürecinin başlamasıyla birlikte müşteriye verilen tüm sözler zamanında ve harfiyen yerine getirilmeli. Zaman zaman inşaat hakkında bilgi verilmelidir.

Teslim için randevu
Yolun bitiş noktasında ise teslim süreci vardır. İlan edilen teslim tarihinden başlamak üzere daire sahipleri teslim için randevu sistemi ile davet edilmeli. Teslim sırasında mümkün ise o daireyi satan elemanı da hazır bulunmalı ve dairenin her noktası alıcıya tek tek göstererek kontrol ettirilmeli. Teslim sırasında daireye ait tüm belgeler alıcıya imza karşılığı teslim edilmeli, varsa eksik ve aksaklıklar not alınarak teslim protokolü imzalanmalı. Yukarıda sayılan virajları tek tek geçen firmaların artık yapacak tek bir adımı kalmıştır. Başarıyla gerçekleştirdikleri projenin altındaki imzalarına bağlı kalmak. Alıcıların en ufak bir problemde dahi firmaya ulaşabilmeleri ve sorunlarına çözüm bulmaları firmanın geldiği bu noktada kalıcılıklarını arttırır. 35 yıllık tecrübelerime dayanarak, bu yol haritasının iyi netice vereceğine sizi temin ederim.