METE TANSU

İnsanlar yüzyıllar önce kendilerini karşı cinse karşı beğendirmek için yüzlerine çeşitli boyalar sürmeye başladı. Güzel görünme ve estetik ihtiyacından doğan bu hareket, zaman içinde 'kozmetik' denen bir sektör oluşturdu. Eczacıbaşı Avon, bu sektürün güçlü bir temsilcisi. ABD'li Avon firması ile Eczacıbaşı Grubu'nun 1993'teki ortaklığıyla kuruldu. İşin ilginç yanı, satış departmanının yüzde 97'sinin kadınlardan oluşması. Firmada tam 40 bin bayan satış temsilcisi bulunuyor. Tüm bu bayan satış temsilcilerini yöneten ise bir erkek. Eczacıbaşı-Avon'un Genel Müdürü Erol Dönmez ile bayanlar ve kozmetik sektörü üzerine konuştuk.

Bir erkek yönetici olarak 40 bin bayanı yönetmek zor mu?

Zorlukları da kolaylıkları da var. Ama bayanlarla çalışmak daha kolay. Çünkü bayanlar amatör bir ruhları var. İşlerine daha sağdıklar, daha kolay motive olabiliyorlar. Ve hepsinden önemlisi işlerini çok önemsiyorlar.

40 bin bayanı nasıl yönetiyorsunuz?

Bu bir ekip işi. ilk önce ürünlerinizin kaliteli olması gerekiyor. Tabii bu ürünleri tüketiciye ulaştıracak iyi bir satış ekibiniz olması lazım. Ayrıca bizim bölge temsilcilerimize de büyük sorumlulular düşüyor. Bölgelerindeki satış temsilcileriyle birebir ilişkiye girenler onlar. biz de bu açıdan çok şanslıyız.

Satış temsilcilerinizde ne gibi özellikler arıyorsunuz?

Bu işte çalışan 40 binin üzerinde bayan elemanımız var. Satış temsilcisi olmak çok kolay. 3 milyon veren herkes satış temsilcimiz olabiliyor. Ama bazı şartları da yerine getirmeleri getiriyor. Mesela belirli bir zaman süresinde ürün alımını yenilemek gibi.

Daha ziyade ne tip insanlar bu iş size başvuruyor?

Özellikle ev hanımları bu işe büyük ilgi gösteriyor. Çünkü bir yere ait olmak ve birşeyler başarmak istiyorlar. kendilerini Türk toplumunda kanıtlamak istiyorlar.

Çalışanlarınızın yaş ortalaması kaç

20 yaşından 65 yaşına kadar satış temsilcimiz bulunuyor. Hatta İzmir'de bu işi yapan 70 yaşında bir balıkçı amcamız var. Balıkçı arkadaşlarına el kremi pazarlıyor.

İyi bir yönetici olmanın üç kriteri desek...

İnsanlarla yakın ilişki kurmak, sempatik olmak lazım. Bunun yanı sıra güvenilir olmak da çok önemli. Tüm bunların ötesinde biraz da etkileyici olmak lazım.

Kozmetik pazarının Türkiye'deki büyüklüğü ne durumda?

Avon'un dünya üzerinde 4.5 milyar dolarlık bir pazarı var. Tabii bu sadece kozmetikle ilgili olan kısmı. Kozmetik esasında çok büyük bir pazar ama Türkiye'de daha çok gerilerde. ABD, Japonya ve Fransa kozmetik pazarının en büyük olduğu yerler. Ama Türkiye pazarı da hızla büyüyor.

Sizce kozmetik ürünlerine talep yeterli düzeyde mi?

Tabii ki yeterli değil. Genel ekonomik yapının getirdiği sorunlar var. Bir de buna eğitim sorununu eklerseniz, kozmetik ürünlerine talebin azlığını anlayabilirsiniz. Türkiye'de kozmetik ürünlerini kullanım oranı yüzde 3. Yunanistan ve Polonya'da bir kişiye 20 tane ürün düşüyor. Fransa'da ise bir kişiye düşen ürün 100'e kadar çıkıyor.

Kozmetik ürünlerini burada üretmek mi yoksa dışardan almak mı avantajlı?

Talep yeterli düzeyde olmadığı için dışarından almak daha mantıklı. Zaten cilt kremi gibi ürünleri lokal firmalar Türkiye'de üretiyor. Avon'un Türkiye'de imalatı bulunmuyor. Biz Avon'un Avrupa'daki merkezleri olan İngiltere, Fransa ve İtalya'dan alıyoruz.

Avon'un yurtdışına ihracatı var mı?

Eczacıbaşı ve Avon'un yüde 50 ortaklığı bulunuyor. Ama şu an için bir ihracat projemiz yok. Türki Cumhuriyetlerle ilgili olarak bir fizibilite çalışmamız var.

Türkiye'deki kozmetik pazarını büyütmek için ne gibi atılımlar yapmak gerekiyor?

Pazarın büyümesi için zaman gerekli. Yani eğitim düzeyi ve refah düzeyinin artması gerekiyor. Kozmetik sektörü büyük atılımlar yaptı. 5 sene önce kozmetik pazarı diye bir şey yoktu.

Uyguladığınız pazarlama sisteminden bahseder misiniz?

Biz tüm dünyadaki Avon'ların uyguladığı gibi doğrudan satış tekniğini uyguluyoruz. Tüketiciyle direkt olarak irtibat kuruyoruz. Bu da bizlere başarıyı getiriyor.

Avon'un bundan sonraki adımları neler olacak?

En büyük hedefimiz temsilci sayımızı artırmak. 3 yıl içinde temsilci sayımızı 100 bine çıkarmak istiyoruz. Ayrıca Türkiye'deki yayılmamızı tamamlamak istiyoruz.