'Küçük üretici uzmanlaşmalı'
Türkiye'deki dondurma pazarında aslan payını alan markaların başında Algida geliyor. 110 ülkede faaliyet gösteren ve birikimlerini 10 yıldır Türkiye'ye yansıtan Algida, 1999'u atılım yılı olarak görüyor. Şirket bu yıl 9 yılda yaptığı yatırımın toplamından fazla yatırım yapacak. Türkiye'deki dondurma pazarını ve Algida'nın yatırımlarını, Algida Satış ve Pazarlama Müdürü Hakan Behlil ile konuştuk.

Türkiye'de dondurma tüketimi ne boyutta?
Türkiye dünyanın en az dondurma tüketen ülkelerinden biri. Kişibaşına yıllık dondurma tüketimi 0.7 litre. Yani senede 4 Cornetto. Bu rakam Avrupa'da 7, ABD'de 25 litreye ulaşıyor. Bizde pazar yeni yeni gelişiyor. Şu anki hacim yaklaşık 130 milyon dolar.

Bu rakamın düşüklüğünün nedenleri neler?
En önemli nedeni gelir düşüklüğü. Bunun yanısıra Türkiye'de dondurmanın alternatifi çok. Biz "Dondurma en ucuz keyif aracıdır" diyoruz ama, Türkiye'de ucuza meyve ve tatlı alabilirsiniz. Bu nedenle Türk insanında bir tüketim alışkanlığı yok.

Bunu aşabilmek için neler yapıyorsunuz?
Ürün portfolyomuzu mümkün olduğu kadar çeşitlendirip fiyatlarımızı aşağı çekiyoruz. Distribütör olarak çalıştığımız için bizim amacımız "Kolay bulun, kolay görün, uygun fiyata sat." Herkesin her türlü ihtiyacını karşılayabilecek bir ürün yelpazesi yaratmaya çalışıyoruz. En başarılı tanıtım bile ürünü bir kez kazandırır. Müşteri beğenmezse ikinci kez almaz.

1999'u Türkiye için yatırım yılı olarak belirlediniz. İlk altı ay nasıl geçti?
Bu yıl çok büyük bir yatırım başlattık. Dolap sayımızı 35 binden 60 bine çıkardık. Ürünlerimizin üçte birini yeniledik. Sezon da fena başlamadı.

Piyasaların bu kadar sıkışık olduğu bir dönemde yatırım sizi zorlamadı mı?
Hayır. Çünkü biz uzun vadeli düşünmeye alışık bir firmayız. 10 senedir buradayız ve daha nice 10 seneler burada kalacağız. Bu yüzden yatırım planlarımızı da uzun vadeli yapıyoruz. Şu anki kriz tabii ki gelecek 10 yılı kapsamayacak.

Şu anda dondurma pazarında giderek kızışıyor. Pazar sizce bu rekabeti kaldıracak kadar büyük mü?
Hayır. Piyasa çok küçük. Bence rekabet yerine elele verip insanlara dondurma yedirmeye çalışmamız gerek. Ben bunu "piyasa geliştirme ortaklığı" diye adlandırıyorum. Bu pazarın büyümesi lazım. Küçük pastanın yüzde 100'ünü bile alsanız, bir süre sonra sınırlı kalacaktır. Bizde böyle bir organize çaba yok; ama İspanya örneğinde olduğu gibi olanlar büyük faydasını gördü.

Yerli firmalar küçük ölçekleriyle bu rekabetten nasıl pay alabilir?
Bizim sattığımız ürünlerin tümü, aylarca tasarlanmış ürünler. Bizim bir konfeksiyon mağazası olmamız, diğer terzilerin olmaması gerektiği anlamına gelmez. Ufak üreticiler, uzmanlaşma üzerine yoğunlaşarak kendi çaplarında başarılı olabilirler. Endüstriyel dondurma yurtdışında buradan daha çok gelişmiş, ama diğer üreticiler de gayet güçlüler.

Bu firmalar sizce başarıya nasıl ulaşabilirler?
Doğru bir yapılanma ile ulaşılabilir. İş isteneni tespit etmekte değil, isteneceği belirlemekte. Başarı için gereken, talebin iki adım ilerisinde olmak. O zaman gerçekten lider olursunuz. Mükemellik satır aralarında gizli. Tüketiciyi hisseden, satır aralarını okuyan biri, olayı tecrübe ve bilgisiyle birleştirdiğinde başarılı olabilir. Ama bunu yapmak çok kolay değil.

Türk insanının isteklerini belirlerken nelere dikkat ediyorsunuz?
Araştırmayla. Öncelikle alışkanlık araştırmalarımız var. İnsanların neyi, ne zaman ve hangi hislerle alışveriş yaptığını belirliyoruz. Bunun yanında ürünün teknik özellikleri de var. Daha sonra da tattırma dönemi başlıyor. Burada da nöanslar üzerinde dolaşıyoruz. Örneğin Maraş Usulü dondurma yapıyoruz. Maraş dondurması yapmıyoruz. Maraş dondurmasını bizden beklenen tatla veriyoruz.

Pazardaki sıkışıklığa karşı nasıl pozisyon aldınız?
Belirli şeyler yaptık. Ama söylediğim gibi sektörel dayanışmayla dondurma pazarı iki katına çıkarılabilir. Ayrıca nerede hareket, orada bereket. Rekabetin olduğu yerde hizmet kalitesi artar. Ama ana nokta yenilikçilik. Bizim en önemli silahımız da bu.

Maraş yaylalarından 100 halkalık zincire
Maraş dondurmasını dünyaya tanıtacaklarını belirten Mado'nun patronu Mehmet Kambur, "Biz taze hammaddeyle dondurma yapıyor, üretiyor, ürettiriyoruz" diyor

Türkiye'de büyük kısmına endüstriyel dondurmanın hakim olduğu pazardan Kahramanmaraş'ın yaylalarında yaptığı üretimle pay almaya çalışan bir firma var: Mado. 4 jenerasyondan bu yana dondurmacılık yapan K.Maraşlı Mehmet Kambur, son teknolojiyle donatılmış fabrikasında ürettiği dondurmaları "şimdilik" Türkiye'nin dört bir yanına ulaştırıyor. Dondurmanın hammaddesi olan keçi sütü için bölgedeki ailelere keçi yetiştirten, meyveli dondurmanın meyvelerini bölgedeki yaylalarda ürettiren Kambur, Türk dondurmasının adını yurtdışında da duyurmaya hazırlanıyor. Mehmet Kambur bize, dondurma pazarında yaşanan gelişmeleri ve hedeflerini anlattı...

Dondurma sektöründe özellikle bu yıl büyük bir rekabet var. Mado bu rekabette nasıl ön plana çıkacak?
Mado'nun çizgisi diğerlerinden farklı. Bizimki yöremizin tatlarına dönük bir dondurma. Endüstriyel dondurmanın pazarı marketler, dolaplardır. Oysa biz, müşteriye direkt olarak hitap ediyor, beğenip beğenmediği konusunda anında muhatabı oluyoruz. O nedenle yollarımız ayrı.

Mado biraz daha gelenekselci bir tarzı benimsiyor...
Doğrudur. Benim dört kuşak ecdadım dondurmacılık yapmış. Mado'da satılan dondurma, hem yörenin doğal şartlarının hem de babadan oluşan kültürün devamı. Endüstriyel dondurma satışının ana noktası görsellik, albeni ve reklam üzerine kurulu. Oysa biz Türk insanının damağına hitap ediyoruz. Yörenin doğal şartlarını ürünlerimizle birleştirip diğer illere ulaştırıyoruz. Bu nedenle başkalarını kendimize rakip olarak görmüyoruz.

Endüstriyel dondurmanın hedef kitlesini kısıtlı mı görüyorsunuz?
Evet. Bence onların hitap ettiği yaş ortalaması 5 ile 17 arası. Bizimki her yaşa hitap ediyor. Sonra dünyada şehir adıyla anılan iki dondurma vardır: Roma ve Maraş. 7'den 77'ye herkes Maraş dondurmasının tadını bilir. Biz Avrupalı firmalara Türkiye'ye gelmeyin demiyoruz; hoşgeliyorlar ama, istiyoruz ki biz de Avrupa'da kendi dondurmamızı satalım.

Mado kurulduğundan bu yana çok yol aldı. Bu genişleme ürün kalitenize yansı dı mı?
Bakın, tabiatın bir kokusu vardır. Eğer siz kaymaklı dondurma yapıyorsanız, bunun en iyi yolu keçi sütü kullanmaktır. Biz de kendi ürünlerimizde bunu yapıyoruz. Maraş'ta keçi sütüne ulaşmak için hayvancılığı teşvik ettik, ailelere para verip keçi yetiştirtiyoruz. Böyle çalışan 300'e yakın aile var.

Nasıl bir sistem kuruyorsunuz?
Biz ailelere avans verip keçi almalarını sağlıyoruz. Onlar da keçiyi yetiştirip bize sütünü getiriyorlar. Onlara hayvanlarına yedirmeleri için şifalı otlar temin ediyoruz. Ürünlerimizin çoğu meyve ağırlıklı. Onlar için de meyve üreticiliğini teşvik ediyoruz. Böylece büyük bir istihdam sağlamış oluyoruz. İnsanlar bizden önce de üretim yapıyorlardı, ama pazarları olmadığı için satamıyorlardı. Biz onlara pazar olduk.

Yurtdışına açılma hedefleriniz ne durumda?
Biz yurtdışında da Türk dondurmasının tanıtımını yapmaya çalışıyoruz. Hatta yabancılara diyoruz ki "Dondurmayı biz bizden öğrendiniz." Dondurmanın ana noktası Anadolu'dur. Bizim insanımız karla pekmez yer. Dondurma, Anadolu köylerindeki bu kültürün bir devamıdır. Biz de ecdadımızdan aldığımız bu kültürü sürdüreceğiz. Dünya durdukça dondurma kültürümüz de devam edecek.

Peki yurtdışı için kendinizi hazır hissediyor musunuz?
Birtakım sıkıntılar var. Ama bunları aşmak için çalışıyoruz. Hiçbiri zor değil. Siz ürünün doğrusunu gönderirsiniz, yabancının damak tadına uymaz. Buradaki standart ölçümlerle onlarınki tutmaz. Ama başarabiliriz. Avrupalı yapıp benim memleketimde satabiliyor, ben neden Avrupa'da satamayayım? Ben istiyorum ki, benim insanım da bir şeyler yapsın. Cidde ve Kıbrıs'a mal verdik, Romanya ve diğer ülkeler için de ciddi bir çalışmamız var.

İlerde bir Mövenpick ya da İtalyan dondurmacısıyla rekabet edebilecek misiniz?
Bu çok iddialı olur. Biz yabancı pazarlara girdiğimizde "Bu adam bu işi başarır" demeleri lazım. Onun için altyapıya ihtiyaç var. Bazı sorunlarımız var. Büyüdükçe artan sıkıntılar var. Küçük şeyler, ama hepsini tamaladıktan sonra yurtdışında daha iddialı olacağız. Biz bastığımız yere sağlam basmak isteriz.

Ürün gamınızda aynı zamanda tatlılar ve geleneksel tatlar da var...

Olacak tabii. Ben yurtdışında Türk mutfağının da tanınmasını istiyorum. Her mağazama Türk kahvesi koyduruyorum, Türk tatlıları koyduruyorum. Avrupalı dondurmanın yanında pasta yer, Türk insanı tatlı yer.

Son zamanlarda size kendi memleketinizden de bir rakip çıktı...

Bizim franchising şartlarımız biraz ağır. Çünkü yatırımcının yatırımının karşılığını almasını istiyoruz. Mağazanın ana arterler üzerinde olması, isim hakkı bedeli gibi bazı şartlarımız var. Ancak bazı arkadaşlara bu şartlar ağır geliyor; onlar daha özgür çalışmak istiyorlar. Bu onların başlattığı bir olay. Ancak biz de buna karşı aynı çapta çalışan bir firma kurduk. Yani bize göre çapları çok küçük.