Beyoğlu'nda yürürsün. Bir çocuk yanına yaklaşır. Sokak çocukları için gece düzenlenecektir; biletler 5 milyon liradır. Yok daha neler; terslersin oğlanı. "O zaman bi'kart alsana, n'ooolur" der çocuk. Az sonra 500 bin liraya aldığın ve hiç kimseye göndermeyeceğin bir tebrik kartıyla başbaşa kalırsın.

Aldatıldın mı? Hayır. Arabayı alırken sıkı pazarlık etmiştin. Kartı alırken ise hiçbir işe yaramayacağını biliyordun. Peki ne oldu da faka bastın? Seni kaybeden koltuğuna oturtan bu alışverişleri niye yaptın? Nasıl kandın?

Eğer Dr. Robert Cialdini'nin yazdığı 'İknanın Psikolojisi'ni (MediaCat Kitapları) okursan, alışveriş paranoyasına kapılabilirsin: "Üç kağıt açıyorlar, tezgaha getiriyorlar, zaaflarımdan istifade ediyorlar... Almamalı, kanmamalı, hayır demeli..."

Aldatmada kurallar hiçe sayılır. Kandırmada ise kendi arzumuzun, kendi hevesimizin, önyargılarımızın kurbanı oluruz. Pazarlamacılar, tezgahtarlar, satıcılar işte bu zaaflarımızı kullanarak bize bir malı istedikleri fiyata verirler.

Sosyal psikolog Dr. Cialdini zihnimizde 'pahalı eşittir iyi' şeklinde bir kalıp olduğunu söyledikten sonra şöyle bir sahneyi örnek veriyor:

1930'lu yıllar. Drubeck kardeşlerin erkek terzisi. Bir müşteri elbise denemektedir. Kulakları gayet iyi duymasına rağmen satıcı Sid işitme sorunu olduğunu ileri sürerek adamdan yüksek sesle konuşmasını ister. Müşteri elbisenin fiyatını sorunca da Sid, arka taraftaki kardeşine bağırır: "Harry bu elbise kaça?" Harry başını kaldırıp cevap verir: "Hangisi? Haa, o saf yün olan mı? Güzel bir parça. 42 dolar." Sid tabii ki duymamıştır: "Kaç dedin?" Harry, "42" diye bağırır. Bunun üzerine Sid müşteriye dönüp, "22 dolarmış efendim" der. Bunun üzerine, diğer birçok müşteri gibi adam, Sid hatasını farketmeden elbiseyi sardırıp, dükkandan sıvışır.