Çin'e banyo küveti satmak!
Altın ihtimal: Çin pazarına banyo küveti satmak. 15 yıl boyunca durmadan ihraç etmek. 47 yıl hep Türkiye iç pazarına; 120 santimetrelik, 140 santimetrelik, 150 santimetrelik ya da 170 santimetrelik banyo küveti satmış bir firmanın Çin pazarı için toplam 260 milyon dolarlık anlaşma yapması...
Doktora tezi olur.
Çin; 1 milyar 240 milyon nüfusu ile ABD, Kanada, Avrupa Topluluğu'nun tümü, eski Sovyetler, Japonya dahil hepsinin toplamından daha kalabalık, kuzeydeki buzullardan güneydeki tropik kuşağına kadar 9.5 milyon kilometrelik, 20 Türkiye büyüklüğündeki bu uçsuz bucaksız ülkenin pazarına girmek...
Bir başarı öyküsü..
Gerçi Mao sonrasında Deng'in başlattığı reformlarla son 20 yılda Çin köylülerinin geliri 3 kat, kentlilerinin geliri 5 kat arttı. Toplam milli geliri; 21 kat büyüyerek 44 milyar dolardan 968 milyar dolara çıktı...Çin halkı batı tipi tüketim kalıplarını hızla benimsiyor.
Aç bir pazar...
İştahlı bir piyasa...
Ve dünyanın en yüksek teknolojisi ile çalışan, sırtlarını güçlü finansman birimlerine dayamış dev şirketler, bu pazara akın ediyorlar. Ölümüne rekabet var.
Böyle bir pazara girmek...
Gerçekten önemli başarı...
***
Pazar günü...
Bu başarı öyküsünü yazacağım.
Dökümay 47 yıl önce iki mühendis kardeş; Suphi ve Mehdi Aydıner'in kurduğu bir yerli fabrika. İstanbul Bahçelievler'de 200 kişi çalıştırıyor. 47 yıldır hep iç pazara satıyor ve banyo küvetinde iç pazarın yüzde 65'ini elinde tutuyor. Dökümay'ın dış ticaretten sorumlu yönetim kurulu üyesi Derya Aydıner, başarıya giden çetin yolu şöyle anlatıyor:
"İşe araştırmayla başladık.
Çin pazarında kimler var?
İnşaat şirketleri kimdir?
Malzemeyi kim satıyor?
Hangi ebatlar satılıyor?
Çinli malı kapıda mı istiyor?
Yoksa gümrükte mi?
Çinli nasıl banyo seviyor?
Piyasasının hakimi kim?
Çinliyle nasıl ilişki kurulur?
Marka ismi ne olmalı?
Çinde kaç işgünü var.
Onların tatil günleri hangisi?
Bizimkilerle uyuyor mu?
Nasıl bir ambalaj isteniyor?
Anlaşma hangi dilde yapılmalı?
Anlaşmazlık çıkarsa ne olur?
Hangi mahkemeye gidilir?
Çin yasaları ne diyor?
Akreditifler kaç günde açılır?
Araştırmaya 6 ay sürdü. Önümüze 200 firmalık liste çıktı. Ve Çin banyo küveti piyasasının İsponyol firmaları ile Portekiz firmalarının elinde olduğunu gördük.
Biz kimi seçecektik?
200 firma içinde bizim için en iyisi hangisiydi? Yeniden araştırma yaptık.
200 firmayı 5'e indirdik.
***
5 firmayla görşütük.
2'ye indirdik.
Bu 2'den birisi 165 yıldır Hong-Kong'da faaliyet gösteren 200 bin kişi çalıştıran baraj müteahhitliğinden otel işletmeciliğine, proje üretiminden, toplu konut yapımına kadar çeşitli dallarda hakim, dünyanın ilk 100 büyük firması arasında Jardien Madisan'da karar kıldık. Görüşmeleri üst düzey yetkiliyle yüzyüze sürdürerek sayısız defa Çin'e gidip geldik. Bizim Dökümay'ın ürününü beğendiler. İspanyol ve Portekizliler'den biraz daha düşük fiyat verdik.
İş burada bitmedi.
İkinci etap başladı.
Çok daha zor etap..
Bir marka yaratmalıydık.
Bu markanın ismi akılda kalmalıydı, resme dayalı Çin alfabesine göre, okunabilir bir tasarım geliştirilmeliydi. Bunun üzerinde uzun uzun çalıştık. First markası diye yeni bir marka yarattık. ABD patent dairesine kayıt yaptırdık.
Altı ayımız da böyle geçti.
***
Üçüncü aşamaya geldik.
Mukavele hazırlandı.
30 sayfalık mukavele...
Çin hukuk sistemi mi?
Türk hukuk sistemi mi?
Hangisi geçerli olacaktı?
Haftalarca görüştük.
İngiliz hukuk sisteminde anlaştık.
İlk parti mal yola çıktı.
Çin'e işte böyle girdik."
Derya Aydıner; "Çinliler, Avrupalılar gibi Türk'e peşin yargılı bakmıyor. Fiyata, kaliteye, sürekliliğe bakıyor. Bizim yaptığımız anlaşma Türkiye konfeksiyoncusuna, Kobilere, gıda sanayindeki şirketlere, tekstil, deri, meyve ve sebze firmalarına yol açıcı, örnek olabilir" diyor.
