FARUK TÜRKOÐLU

Þirket birleþmeleri, büyük tutarda satýþ veya ihracat anlaþmalarý, hep bir görüþme ve uzlaþma sürecinden sonra gerçekleþir. Toplu sözleþme müzakerelerinde çalýþma barýþýnýn þartlarý konuþulur. Koalisyonlarýn kurulmasý, önemli reform yasalarýnýn kesinleþmesi ve Anayasa deðiþikliklerinin yapýlmasý, görüþme ve uzlaþma süreçlerinin baþarýsýna baðlýdýr.

Bir dönem, ekonomide ve politikada masaya mümkün olduðu kadar güçlü oturmak ve karþý tarafa anlaþma koþullarýný dikte ettirmek makbžl tutulurdu. Rakibin üzerinden buldozer gibi geçmek için her yöntem mžbah sayýlýr, uzlaþma teslimiyet ile ayný anlama gelirdi.

Günümüzde ise görüþmelerde karþý tarafý ikna etmek ve uzlaþmak daha akýlcý bir görüþme yöntemi olarak kabul ediliyor. Çünkü rakibi köþeye sýkýþtýrarak elde edilen baþarýlar hiçbir zaman uzun ömürlü olmuyor. Anlaþmanýn imza edildiði gün yeni bir mücadele raundu baþlýyor. Uzun süren görüþmelerin ardýndan her iki tarafý da tatmin eden anlaþmalar ise uzun ömürlü oluyor. Sanayileþmiþ ülkelerde bu nedenle görüþme, pazarlýk ve uzlaþma taktikleri ayrý bir uzmanlýk dalý olarak kabul ediliyor. Ýþletme fakültelerinde pazarlýk ve görüþme (negotiating) taktikleri üzerine dersler veriliyor.

Kalýcý bir uzlaþma saðlamak için taraflarýn þu görüþme ilkelerini dikkate almalarý gerekiyor:

Ýlk teklifiniz gerçekçi olsun: Ýþin baþýnda "pazarlýk alanýný" belirleyin ve anlaþma çizginizi üç farklý düzeyde tespit edin. Ýdeal çizgi görüþmede amaçlanan en avantajlý sonucu temsil eder. Gerçekçi çizgi ise masaya oturduðunuzda hedeflediðiniz anlaþma düzeyidir. Anlaþmada alt sýnýr ise, son teklif (fallbacak) çizgisidir. Ýdeal ve gerçekçi çizginiz, razý olabileceðiniz son teklifin çok üzerindeyse, þu tatsýz sonuçlar ortaya çýkar.

- Karþý taraf sizin teklifinizi ciddiye almaz

- Onlar da maksimum çizgilerini dayatýnca, gövde gösterileri baþlar ve görüþmeler kilitlenir.

- Uzlaþma süreci tekrar baþladýðýnda ise görüþmeler Mahmutpaþa pazarlýðýna dönüþür.

- Anlaþma saðlansa bile ilk teklifinize göre çok geri adým attýðýnýz için baþarýsýz gibi görünürsünüz.

- Hayalci hedefler taraflar arasýnda güvensizliðin ve çatýþmanýn tohumlarýný atar.

Görüþmelere iyi hazýrlanýn: Her tür görüþmede hazýrlýk aþamasý çok önemlidir. Gerekli ýsýnma dönemi geçirilmeden baþlanan görüþmelerde muhakkak sakatlýklar ortaya çýkar. Ýyi bir hazýrlýk döneminin þu aþamalarý içermesi gerekir:

- Karþý tarafa sunulacak öneriyi kendi þirketinizin yöneticilerine ayrýntýlý olarak anlatýn. Kadrosuna önerisini kabul ettiren yönetici ilk raundu almýþ sayýlýr.

- Karþý tarafýn konumunu ve içinde bulunduðu psikolojik ortamý çözümlemeye çalýþýn.

- Pazarlýða baþlarken hangi ödünleri, hangi aþamada deklare edeceðinizi iyi belirleyin.

- Karþý tarafýn hangi teklifleri masaya getirebileceðini ve bunlara verilecek cevabý kendi ekibinizle tartýþýn.

Görüþme taktikleriniz akýlcý olsun: Hazýrlýklar ne kadar iyi yapýlýrsa yapýlsýn, sonuç masada alýnýr. Bir tür ikili mücadele olan görüþmelerde þu konularda dikkatli olmak gerekir:

- Uzlaþma görüþmelerinde aklý fikri taþ yemede olan bir dama oyuncusu gibi deðil de bir satranç ustasý gibi davranýn. Her adýmýnýzý dikkatli bir þekilde ve nihai anlaþmayý göz önünde tutarak atýn.

- Blöf yaparak kazaným elde etme yolunu, ancak çözüm menziline girilince ve yalnýz bir kez deneyin.

- Nihai anlaþma teklifini, duygularýnýza göre deðil de kendi tarafýnýzýn güç, direnç ve sabýr düzeyine göre deðerlendirin.

- Masada parlak bir baþarý gibi görünse de uygulanamayacak veya uygulama aþamasýnda büyük sorunlar çýkaracak maddelerden kaçýnýn.

- Görüþlerinizi somut örnekler ve hesaplar ile güçlendirmeye gayret edin.

- Kontrolünüzü hiç kaybetmeyin. Bir maddedeki baþarý için tüm görüþmeyi tehlikeye atmayýn.

- Görüþülecek çok sayýda konu varsa, bunlarý zorluk derecelerine göre gruplayýp, iþe en kolay maddelerden baþlayýn. Uyuþmazlýk sayýsý azaldýkça anlaþma umudu güçlenir.

- Kelimelerinizi kuyumcu terazisinde tartarmýþ gibi dikkatli kullanýn.

- Anlaþmaya varýlan konularý amacýna uygun ve duru ve anlaþýlýr bir Türkçeyle kaleme alýn. Yoksa karþý tarafla mahkemelik olabilirsiniz.

Ýpler kopunca yaratýcý olun: Usta müzakereciler, kilitlenmiþ gibi görünen görüþmeleri özel yöntemlerle tekrar baþlatabilir. Ýpler kopmuþ göründüðünde þu yöntemler denenebilir:

- Problemin farklý çözüm yollarý konusunda alternatif geliþtiren bir yönetici, görüþme kopmak üzereyken gerilimi azaltabilir.

- Görüþmecilerin esnek davranmasý ve sabýrlý olmasý, çýkmaza girmiþ bir uzlaþma çabasýný tekrar baþlatabilir.

- Görüþmenin her aþamasýnda sinyal verip almak yararlý olur. Baþlangýç teklifinden yeni bir anlaþma zeminine geçmek istediðinizde karþý tarafa bunu belli etmelisiniz.

- Kilitlenme durumunda gerçekten tarafsýz bir arabulucu anlaþma için taraflarý biraraya getirebilir. Günümüzde "karanlýklar prensi" gibi çalýþan arabuluculardan çok, iþin tekniðini bilen, taraflarý anlayan ve sonsuz bir sabýra sahip kiþiler daha baþarýlý oluyor.

Her görüþme eninde sonunda bir uzlaþma ile sonuçlanýr. Kalkan uçak bir þekilde yere iner. Ancak zaman kaybý her iki tarafý da zarara sokar. Baþarýnýn, çok aðýr kayýplar bahasýna saðlandýðý bir "Pyrhus zaferi" ise, yeni ve bitmeyecek kavganýn baþlangýcý olabilir.

Görüþme masasýndaki 10 kusurlu hareket
Görüþme masasýndaki aþaðýdaki "penaltýlýk" hatalý hareketlerden uzak durulduðu takdirde, kalýcý bir uzlaþýya varmak kolaylaþýr:

1- Açýlýþ teklifleri ile kendinizi baðlamayýn ama Mahmutpaþa pazarlýðýna girmekten de kaçýnýn. Masaya oturmak için bir ön koþul ileri sürmeyin.

2- Karþý tarafýn dalgýnlýðýndan veya bilgisizliðinden kendinize avantaj saðlamaya çalýþmayýn. Bu centilmenlik dýþý savaþ hilesini ancak bir kez iþinize yarar.

3- Kendinizi söz düellosuna kaptýrmayýn. Atacaðýnýz bir laf çalýmý kendi ekibinizi hayran býrakabilir ama karþý tarafý bloke eder.

4- Þov yapmayýn. Hazýrcevap görünmek ve espri yapmak uðruna görüþmeleri çýkmaza sokmayýn. Berbat etmeyin.

5- Anlaþma yetkisi almadan masaya oturmayýn.

6- Kiþilere deðil, probleme yoðunlaþýn. Masanýn öbür tarafýndakilerin kiþiliklerine saldýrdýðýnýzda görüþmelerin karakolda bitebilir.

7- Tezinizi anlatýrken lafý çok uzatmayýn.

8- Koþullarý karþý tarafa dikte ettiren bir havaya girmeyin.

9- Tam yetkili olsanýz da, kendi tarafýnýza durumu anlatmadan el sýkýþmayýn.

10- Pokerci suratý takýnmayýn. Nihai anlaþma düzeyinizi son noktaya kadar saklayýn ama duygu ve düþüncelerinizi ve uzlaþý niyetinizi karþý tarafa belli etmekten çekinmeyin.

Ünlülerin görüþme karnesi
Sosyal güvenlik reformu ve uluslararasý tahkim ile ilgili geliþmeler, iç ve dýþ politikadaki olaylar, görüþme stratejisi ve taktikleri açýsýndan batýdan eksiklerimiz olduðunu gösterdi. Toplumsal hayatýn diðer alanlarýnda da konsensüs oluþturmakta zorlanýyoruz. Görüþme tekniklerini iyi bilenler ise amacýna daha kýsa sürede ulaþýyor:

Aþaðýda bazý ünlülerin görüþme taktik ve teknikleri hakkýnda notlar bulacaksýnýz: